联通公司自2002年以来，从自己销售手机到发展代理到不得不回头自己销售手机到成立了华盛公司进行全国性的采购。这一系列的变化都和联通公司CDMA发展的痛苦相关联，本人就从渠道方面来进行分析，有不妥处请各位同仁批评指正。
一、自建渠道
联通自有渠道还是相当强大的，其一、在其不断发展的过程当中，其发展了为数众多的营业网点，其网点已经覆盖了大部分的县、甚至乡一级市场，并通过和经销商合作建立了很多的合作营业厅，通过这些网点进行销售，并可展示联通相关业务，在这点上，联通已经比较的成熟；其二、联通在维护高端以及集团客户方面积累了丰富的销售经验，在这个过程当中，联通通过进行捆绑形式的销售带动了CDMA手机终端的销售。以上两种销售渠道在宏观调空，发展高端和集团用户方面其积极性不容质疑，在CDMA发展的初期功不可抹，但是其劣势也是非常的明显。一、联通的营业厅一般面积小，形不成卖场模式，在GSM大的销售环境下，其受众群体有限，似乎没有办法容入手机销售主流。何况还有移动大卖场的不断打压。二、在5年来的CDMA销售模式下，老百姓都认为CDMA就是“预存话费送手机”的模式，形不成购买习惯。三、资费恐惧心理导致用户针对CDMA信心不足，我做了大量的调查发现，当销售人员在给用户推销CDMA手机时都会碰到用户问：这是不是捆绑机？
通过以上分析可以发现，光有自身的渠道发展以及短浅的进行有限的政策销售是无法很好启动销售的。
二、供货以及渠道合作之痛
为了更好的进行渠道的拓展以及进行资金成本的分摊，全国有很多的供货商在给联通供货或者给华盛做资金平台进行垫付资金，同时在全国很多地方在进行CDMA终端网点开拓的尝试。
由于有华盛和代理供货同时进行，那么政策的统一性就是销售公平的唯一保证，而联通在销售手机发展用户的过程当中，计划性的东西多一些，就导致了库存无法及时的销售，那么进行政策性的机器几个补贴就再所难免，政策不统一导致了很多认为的因素在里面，导致了腐败的产生，等等一系列的问题就出现了。
在这种情况下，联通提出了进行渠道开拓，进行市场化的运做，其核心就是尽量的不进行手机的采购，只进行卡的政策的出台，并发展代理进行手机的包销和批发以及终端覆盖，在很多次这样的尝试过程当中，最终都无法逃出联通迫于任务压力不得不再次进行采购并进行政策补贴，而使得代理痛不欲生，最终失去了和联通合作的信心。
三、变革之路
那么联通CDMA渠道变革之路在哪里呢？本人从产业链角度进行分析一二：
1、CDMA手机通过厂家到华盛再到联通再到终端；或者从厂家到代理再到联通到终端；或者厂家到代理再到终端，联通只负责政策配套。在这三种渠道模式中只有第三种是真正的市场化方式，那么联通只要坚持这种方式，就能从根本上真正的启动市场渠道。那么如此运做导致市场销售下滑呢？其解决办法只有一个就是“挺”，因为现在CDMA已经有一定的用户群体，甚至已经开始赢利，在这种情况下，手机终端的采购减少只会带来更好的收益。
2、库存解决的办法。现在联通有大量库存，如何解决这些没有消化的库存呢？让代理买断是一个不错的选择。
3、市场启动。没有了库存负担以及政策大额补贴的情况下，联通就可以拿出大量的资金进行渠道的启动，将佣金、代理费用提高就可以解决渠道启动的问题了。
4、消费者认可。有了渠道的推广和高额的利益刺激，并有前期用户基础的铺垫，那么通过一定时间的推广，渠道就能将CDMA更好的推广。
四、好处
1、市场化的运做能更好的进行价格竞争，将最大的实惠留给消费者，虽然说华盛集中采购将价格打到了什么最低，其实言过其实，人为的因素太多，如果我是厂家也会将价格做高。
2、真正实现了运营商的服务角色，其目的就是维护用户。
3、资金占压减少。
4、腐败减少（玩笑）。
5、用户习惯改变了。
等等好处。
